Succesvolle leadgeneratie tijdens carnaval? Dat geloof ik niet!

Nog even en het carnaval barst los. Even helemaal er uit. We zetten onze neuzen weer op. Trekken mooie en bijzondere outfits aan. En gaan lekker een paar dagen het dorp en de stad in. Op veel plaatsen ligt het dagelijks leven ook helemaal plat. De enige die het vuur uit zijn sloffen loopt is de kastelein.

Even lekker je hoofd leeg maken. De boog kan immers niet het hele jaar gespannen zijn. Echter het zijn wel 4 sales dagen in februari die je niet kunt invullen door actieve leadgeneratie uit te voeren. 4 sales dagen vallen uit van de 17 die februari telt. Ja, dat is toch ruim 20% van de maand. En je wilt toch omzet realiseren.

Wat is de oplossing?

Natuurlijk kun je voorwerken en in de eerste maand een tandje erbij hebben gezet. Of misschien zit je nu al ver boven target. Lekker. Maak er dan een grandioos feest van. Je hebt het verdient.

Maar wat is de oplossing als je nog niet zover bent? Tijdelijk jouw acquisitie en leadgeneratie uitbesteden tijdens de carnaval?

Tuurlijk. Maak er een grandioos feest van en als jij lekker in de polonaise meeloopt doen wij de acquisitie en leadgeneratie voor je.
Voor de carnavalsvierders onder en boven de rivieren zorgen wij vóór, tijdens en ná de carnaval dat jouw sales met volle kracht doorgaat. Gericht en succesvol.

Dus ook tijdens de carnaval gaat jouw acquisitie door. Wil je meer weten over onze Carnaval Survival Sales pakket bel dan 0252-221214. We hebben drie varianten:

• 4 dagen pakket
• 7 dagen pakket (voor degene die nu al weet dat hij er een paar rustdagen achteraan plakt)
• 30 dagen en meer pakket ‘het leven is een groot carnavalsfeest’

PS. kijk ook even op carnavalstrends 2016. Dan weet je dat je er top bij loopt.

Veel plezier en Alaaf!

De eerste afspraak middels leadgeneratie is gemaakt. En nu?

Je hebt succesvol een afspraak gemaakt middels leadgeneratie . En nu?

U bent bij een nieuwe klant en u heeft voor de allereerste keer contact met hem. Dit eerste gesprek is bepalend voor het verdere verloop van de relatie.

Natuurlijk wilt u van meet af aan ieder risico vermijden dat u de klant zich aan u ergert of dat u hem ongewild tegen u in het harnas jaagt.

Denk dan aan het volgende:

• Ieder mens en dus ook de klant heeft een zgn veiligheidszone. Die bedraagt ongeveer een armlengte. Houd daarom een afstand van ongeveer 120 cm als u het kantoor van uw nieuwe klant binnenkomt. Zo dringt u niet die bewuste zone binnen, zijn territorium, en loopt u geen risico dat hij zich vroegtijdig al aan u stoort.

• Loop niet direct op de klant af maar begroet hem vanaf de plaats waar u staat te wachten. Blijf hier staan totdat de klant u ook begroet heeft en u uitnodigt om naderbij te komen.

• U bent niet degene die het eerst zijn hand uitsteekt, de klant moet dat doen.

• Vermijd recht tegenover de klant te gaan zitten, dat kan in het begin van de relatie te confronterend zijn. Beter is schuin tegenover hem plaats te nemen. Dat drukt een gevoel van samenwerking uit.

Tip

Leg niet meteen uw verkoopmateriaal op tafel - de klant gaat dan zitten bladeren, maar bewaar dat tot het gesprek een behoorlijk eind op gang is.

Bron: Verkopersonline

Mooi artikel over een van de bepalende factoren bij leadgeneratie

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

En juist dit is belangrijk tijdens leadgeneratie.

De info mail bij leadgeneratie

Bij leadgeneratie is het handig als je een standaard infomail beschikbaar hebt. Niet alleen omdat gatekeepers hier graag om vragen. Maar ook omdat het een prima manier is om een gesprek samen te vatten en vervolgafspraken te maken.

Zorg er dus voor dat deze mail klaar ligt. Dat je deze kunt versturen nadat je de prospect hebt gesproken. Geef daarin een kort overzicht van wat je voor iemand kan betekenen, welke toegevoegde waarde jouw dienst/product heeft. Zorg daarbij ook voor een verwijzing naar je website en zet er uiteraard je contactgegevens bij. De mail moet niet langer zijn dan 3-4 alinea’s. De prospect zit er niet op te wachten om lappen tekst voor zich te krijgen. Als alternatief zou je eventueel een folder als bijlage kunnen meezenden.

Ook is het echt van belang om deze mail te kunnen personaliseren. Zorg voor de juiste aanhef, geen spelfouten en kijk of je ergens de bedrijfsnaam van jouw prospect erin kunt verwerken. (bijv: “op deze manier kunnen wij voor ‘…bedrijfX…’ van toegevoegde waarde zijn”)

Zoals in een eerder artikel is geschreven kan het uiteraard ook voorkomen dat prospects je vragen om een mail te sturen, maar dat meer bedoelen als een manier van afkappen. Juist daarom moet het versturen van een mail niet teveel tijd kosten en is het dus handig dat je deze gewoon als standaardsjabloon hebt klaarliggen.

Je doel van leadgeneratie is hoogstwaarschijnlijk je bedrijf onder de aandacht brengen en deze bij interessante partijen op het netvlies krijgen. Vergeet hierbij dan niet dat mensen eerder een afbeelding onthouden dan een tekst! Een mooi logo bijvoorbeeld kan helpen.

De klik maakt het verschil!

Vaak gaat het in een verkoopgesprek niet om wat je aanbiedt, maar om hoe je het aanbiedt. Een ‘klik’ met je gesprekspartner is daarbij essentieel.

Wat is een klik? En hoe werkt dat?

In het dagelijks leven komen we het vaker tegen. Je spreekt iemand en je komt erachter dat jullie dezelfde muzieksmaak hebben. Hierdoor heb je een klik met elkaar. Of je kunt met een bepaald persoon goed over een onderwerp praten. Het schept een band en je voelt je prettig bij diegene. Met deze ‘band’ of deze ‘klik’ zul je een persoon sneller iets gunnen dan iemand waar je dit niet mee hebt.

Nu is het in het dagelijks leven wat makkelijker. Je komt er “toevallig” achter dat er eenzelfde interesse is, waar jullie leuk of goed over kunnen praten. Maar tijdens telefonische acquisitiekun je deze mensen niet uitkiezen. Ze zien je niet en het is ook niet echt de bedoeling dat je al je persoonlijke interesses op tafel gooit om te kijken of jullie daarin overeenkomen. Je zult het zakelijk moeten houden.

Dus hoe zorg je er nou voor dat je klikt met je gesprekspartner? En dat deze gesprekspartner door die klik sneller geneigd zal zijn om in te gaan op jou aanbod? Het gaat om de indruk die jij als persoon bij iemand achterlaat. En let op, want deze indruk zal in de eerste seconden al worden gevormd.

Enkele tips:

• Een headset gebruiken waardoor je je handen vrij kunt gebruiken. Je komt enthousiaster over als je met je handen praat en je “verhaal” krijgt meer leven. Mensen horen dat!
• Een belscript gebruiken zodat je weet wat je moet gaan zeggen. Hierdoor kom je zelfverzekerd over, dat maakt je krachtiger klinken. (maar zorg dat je niet gaat voorlezen!)
• Constant op je intonatie letten. Met verschillende toonhoogtes klink je nou eenmaal minder saai.
• Aardig en vriendelijk zijn! Gebruik af en toe eens de naam van je gesprekspartner (“hoe denkt u daarover meneer Jansen?“), dat maakt het wat persoonlijker. Kijk eens of je kunt tutoyeren. Door alleen maar ‘u’ te blijven zeggen, wanneer meneer Jansen allang ‘je’ en ‘jij’ heeft gezegd, blijf je wat koel overkomen. Als je twijfelt kun je het desnoods vragen: “mag ik ‘je’ zeggen?”
• Heb geen haast. Ook al heb je nog een hele lijst af te werken… Neem de tijd en de rust om teluisteren naar je partner en goed op je in te laten werken wat hij/zij aan je vertelt (dit heb je nodig om later op terug te komen). Vindt meneer Jansen het fijn om over zeilboten te praten? Maar je zit daar eigenlijk helemaal niet op te wachten? Laat meneer Jansen toch zijn verhaal doen en vraag (oprecht!) geïnteresseerd over dit onderwerp door. Je zou dit later kunnen gebruiken om weer het heft in eigen handen te nemen. Bijvoorbeeld: “Wat uw passie voor zeilen is, meneer Jansen, is onze passie voor kantoorartikelen”.

Bovenstaand slechts enkele tips. Eigenlijk zijn er geen geheimen voor het maken van een klik. Als je de “truc”eenmaal hebt ontdekt, zul je merken dat je verkoopgesprekken productieverzullen worden.

Meer weten en meer leren? Bekijk dan eens onze verkooptrainingen!

De veranderende rol van sales

Het winnende sales profiel

De veranderende inkoper
Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

Type verkopers Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:
1) de harde werker
2) de uitdager ("the challenger"),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.
De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.



2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

(BRON: AD VELDHUIZEN)

Hoe herken je een koopsignaal?

Vaak worden koopsignalen van klanten door verkopers nauwelijks opgemerkt. Nu ben ik het eens dat de definitie van een koopsignaal misschien nog wat vaag is...

Een koopsignaal is een bewust of onbewust signaal dat de klant of prospect geeft waarin duidelijk wordt dat hij een stapje verder in het proces wil, meer wil of wil overgaan tot kopen.

Het herkennen van een koopsignaal is dus echt van belang voor een succesvol verkoopgesprek! En eigenlijk als je weet waar je op moet letten, is het heel simpel om ze te herkennen... Hier enkele voorbeelden:

• Klant/prospect begint vragen te stellen: wat kost dat? Wat zijn de voorwaarden?
• Klant/prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen.
• Klant/prospect geeft zelf een idee van hoe zijn vraag kan worden ingevuld.

Let er eens tijdens je verkoopgesprek. Verandert er iets in het gesprek? Merk je dat je zelf meer aan het antwoorden bent dan aan het vragen? Goed moment om over te gaan tot het maken van een afspraak of het sluiten van een deal!

En zo kan het natuurlijk ook: